4 Phänomene, die unser Verhalten täglich beeinflussen   Das erste Phänomen: Reziprozität   Wenn eine Person einer anderen Person ein Gefallen tut oder ein Geschenk macht, dann fühlt sich die andere Person psychologisch verpflichtet, etwas zurück zu geben. Sie kennen dies selbst aus vielen unterschiedlichen Situationen: Sie bekommen einen Drink ausgegeben. Jemand schenkt Ihnen etwas zu Weihnachten. Jemand gratuliert Ihnen zum Geburtstag. Sofort verspürt man den Impuls, dem anderen etwas zu geben. Dieses Phänomen kann positiv (für etwas Nützliches) oder auch negativ (manipulierend) verwendet werden. Jeweils ein reales Beispiel: Negativ: Eine Sekte verschenkt ein Büchlein über deren Weltanschauung, obwohl die meisten hieran überhaupt kein Interesse besitzen – nur damit diese sich bei der anschließenden Bitte um eine Spende verpflichtet fühlen, etwas zurück zu geben. Interessanterweise spenden auch sehr viele, die das Büchlein in den nächsten Mülleimer werfen… Positiv: Ein Unternehmen gibt potentiellen Kunden eine Gratisprobe seines Produktes (Babyprodukthersteller machen dies vielfach sehr geschickt) in der Hoffnung, dass es einen Nutzen bringt und Kunden es später ganz regulär kaufen.   Das zweite Phänomen: Kongruenz   Unsere Gesellschaft bewertet im Allgemeinen ein gleich bleibendes Verhalten höher als ein sich veränderndes Verhalten, welches man auch Flexibilität nennen könnte. Jemand, der in einer Woche ein Verhalten an den Tag legt und in der nächsten Woche ein anderes Verhalten, gilt als nicht vertrauenswürdig und unzuverlässig. Dies ist ein Grund dafür, dass wir Menschen ein starkes Bestreben haben, uns kongruent zu verhalten und zu wirken. In einer Studie hat man versucht, Menschen telefonisch für das Sammeln von Spenden für einen wohltätigen Zweck zu gewinnen. Eine andere Gruppe von Menschen im selben Ort wurde zunächst rein hypothetisch gefragt, ob Sie selbiges tun würden, wenn sie gefragt würden. Einige Tage später bekamen sie diese Frage tatsächlich gestellt (genau wie die erste Gruppe). Das Ergebnis: Eine Verachtfachung (!) der Zusagen gegenüber der ersten Gruppe. Aus demselben Kongruenz-Streben heraus sind Pferderennenbesucher unmittelbar nach Platzierung einer Wette deutlich optimistischer, dass das betreffende Pferd gewinnen wird, als sie es vor dem Platzieren der Wette gewesen waren. Ihr Verhalten (Denken, Sprechen, Handeln) soll kongruent sein – vor sich selbst und anderen Personen. Auch dieses Phänomen können Sie positiv oder negativ verwenden. Bereits seit Jahren wird es in manchen Situationen für und in anderen Situationen gegen Sie verwendet.   Das dritte Phänomen: Nachahmung   Wir Menschen ahmen andere Menschen nach – viel mehr als uns bewusst ist. In den meisten Fällen ist dies positiv, weil wir erprobte Vorgehensweisen nutzen und gleichzeitig nicht alle Fehler selber machen müssen. Ein paar spannende Beispiele in diesem Zusammenhang: 1. Wenn in einer Aufführung oder Komödie ein (oft sehr künstliches) Lachen eingefügt wird, dann lachen die Zuschauer vor dem Fernseher tatsächlich mehr als ohne diesen Zusatz. Warum? Weil die anderen es auch machen! 2. Werbung funktioniert wesentlich besser, wenn jemand sich hinstellt und berichtet, wie toll das Produkt ist. Wir alle wissen, dass die berichtende Person in der Regel ein bezahlter Schauspieler (zumindest aber nicht repräsentativ) ist. Dennoch entscheiden wir uns hierdurch wesentlich häufiger für das Produkt. 3. In einer Studie hat ein Mann einen epileptischen Anfall auf offener Strasse glaubhaft simuliert. Wenn niemand anwesend war, hat die unwissende Versuchsperson in 87 % der Fälle geholfen. Sobald mehrere Personen in der Nähe waren, die nicht geholfen haben, hat die unwissende Versuchsperson in nur 31 % der Fälle geholfen. Aus Ihrem eigenen Alltag: Situation A: Sie betreten zum ersten Mal ein Restaurant. Es ist sehr voll! Ihre Schlussfolgerung: Es muss gut sein, weil viele Menschen dort sind. Situation B: Sie betreten zum ersten Mal ein Restaurant. Es ist sehr leer! Ihre Schlussfolgerung: Es muss schlecht, weil kaum Menschen dort sind. Nutzen Sie auch dieses Phänomen positiv, um sich und anderen zu helfen, gute Entscheidungen zu treffen. Achten Sie aber auch darauf, dass es nicht Ihr logisches Urteilsvermögen außer Kraft setzt.   Das vierte Phänomen: Autorität   Wenn die Worte von einer anerkannten Autorität auf einem Gebiet stammen, dann gehen wir in der Regel davon aus, uns hierauf verlassen zu können. Spannend ist, wie sehr das logische Denkvermögen hierbei manchmal aussetzt. Ein paar Beispiele aus dem gesundheitlichen Bereich: 1. Ein Arzt aus einer Krankenhausserie macht als Privatperson Werbung für ein Gesundheitsprodukt. Wir schenken ihm Vertrauen, obwohl wir wissen, dass er ein Schauspieler ist und nicht Medizin studiert hat. Allein die Wahrnehmung als Autorität auf diesem Gebiet erhöht die Verkäufe. 2. Noch wesentlich erstaunlicher war folgendes Experiment: An einer Hochschule wurde drei Gruppen von Studenten eine ihnen unbekannte Person als Gast einer anderen Hochschule vorgestellt – der einen Gruppe als Student, der zweiten Gruppe als Doktorand und der dritten Gruppe als Professor. Anschließend sollte die physische Größe der Person geschätzt werden. Das Ergebnis: Mit zunehmendem Status wurde die Person durchschnittlich mehrere Zentimeter größer eingeschätzt. 3. In einer anderen Studie wurde Krankenschwestern eine vollkommen unsinnige und für die Patienten gesundheitsschädliche Anweisung gegeben – einmal von einem Assistenzarzt und einmal von einem Oberarzt. Die Anweisung wurde, vom Oberarzt kommend, wesentlich seltener in Frage gestellt. Wenn Sie möglichst gute Entscheidungen treffen möchten, dann reflektieren Sie wenigstens kurz darüber, ob eine Aussage von jemandem stammt, der wirklich eine Autorität auf dem Gebiet ist oder nicht. Hinweis für Webmaster: Sie können diesen Artikel als Content auf Ihre Website einstellen, sofern Sie den Hinweis "Dieser Artikel wurde geschrieben von Trainer, Speaker und Bestseller-Autor Zach Davis", sowie einen Link auf www.peoplebuilding.de einfügen. Dieser Artikel hat eine Länge von 4915 Zeichen.